一、 分析客戶的類型；

1、普通散客戶；我們可以在客戶網(wǎng)站上看到，頁(yè)面內(nèi)容不多，對(duì)技術(shù)方面也是一識(shí)半解。網(wǎng)站的上上下下都有他一個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶。此類客戶談起來(lái)比較容易說(shuō)服，但遇到的問(wèn)題相對(duì)也是比較多的。只要條件沒(méi)問(wèn)題，成功率也不錯(cuò)的。

2、中型或代理客戶；中型客戶主要是二人以上的群體。他們自己擁有相關(guān)的技術(shù)技能，在服務(wù)器的使用量上相對(duì)比較多些，此類客戶談起來(lái)有一定的難度，在現(xiàn)在的條件下沒(méi)有出現(xiàn)大問(wèn)題或服務(wù)商鬧矛盾，他們不會(huì)隨便換服務(wù)器，所以對(duì)于這樣的客戶我們一定要找到最佳時(shí)期去建立更深厚的關(guān)系！有助成功。

3、代理客戶；他們有技術(shù)和相關(guān)資源，幫不懂的客戶提供一系列服務(wù)。這些類型客戶在服務(wù)器量上也是可觀的，一般我們合作所遇到的就是價(jià)格問(wèn)題，他們要從當(dāng)中賺服務(wù)器差價(jià)，所以我們要在價(jià)格談判中多下工夫，或者與客戶打好關(guān)系以個(gè)人魅力去談才有更好的更大的成功機(jī)會(huì)。

4、同行合作客戶；是指和我們同樣是做IDC的其它省份或地區(qū)的服務(wù)商，他們于此 同時(shí)也會(huì)遇到需要我們這個(gè)地方的客源。我們要與他們建立好合作關(guān)系，給予對(duì)方公司最佳的優(yōu)惠條件，促成合作契機(jī)。

二、 分析客戶；

1、通過(guò)客戶的口音，分析客戶的年齡和地區(qū)；

通常不同地方的人的性格上也是不一樣的，比如北方人特別是東北那邊的人多數(shù)比較直爽，我們可以直截了當(dāng)?shù)娜フ?。南方客戶的話，在言語(yǔ)上就不能那么直接了。這是一個(gè)地區(qū)性的區(qū)別?？蛻裟挲g的大小是看客戶做事的穩(wěn)定性，年齡小的多使用贊美，年齡大的多淡利害關(guān)系，具體應(yīng)用是根據(jù)每個(gè)不同的客戶而定的，把握成功的機(jī)會(huì)。

2、與客戶溝通中找機(jī)會(huì)；

在與客戶交淡中要多詢問(wèn)客戶，而從中得知破綻，而對(duì)客戶自己所說(shuō)的問(wèn)題對(duì)其進(jìn)行分析，針對(duì)突破口進(jìn)行對(duì)比，而對(duì)方更容易接受，成或的機(jī)會(huì)也高些。

三、 與客戶談話的技巧與方法；

1、了解客戶現(xiàn)在使用情況（效益、機(jī)房、商家服務(wù)、質(zhì)量、為什么選擇）。

在電話營(yíng)銷中采用多問(wèn)少推，要了清楚客戶現(xiàn)在效益情況、所在機(jī)房、服務(wù)商的服務(wù)滿意度、服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、機(jī)器價(jià)位、是自己直接租用還是從代理那租的。當(dāng)了解清楚了情況以最快速度分析和定位客戶類型，直至達(dá)到目地。

2、分析客戶類型及問(wèn)題（注重發(fā)現(xiàn)對(duì)方問(wèn)題）。

當(dāng)?shù)弥蛻羲龅絾?wèn)題后，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，抓住機(jī)會(huì)推介公司的優(yōu)勢(shì)，與對(duì)方弱處作對(duì)比，讓客戶衡量其利害，以達(dá)到成交目地。

3、介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)。

注重介紹公司在防火墻、售后、服務(wù)、規(guī)模和成功案例的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推銷，以此讓客戶自己衡量得與失，以達(dá)到成交

4、放大對(duì)方現(xiàn)在問(wèn)題，鞏固公司品質(zhì)，

公司促銷活動(dòng)時(shí)，放大說(shuō)辭公司活動(dòng)機(jī)會(huì)的難得，注重公司各方優(yōu)勢(shì)做對(duì)比，反問(wèn)讓客戶衡量。以作更好的引導(dǎo)。

四、 對(duì)客戶重點(diǎn)問(wèn)題分析；

1、多次電話回訪誤區(qū)的理解；

在多次電話回訪后，往往在心理上會(huì)產(chǎn)生在騷擾客戶感覺(jué)，事實(shí)上每一次的電話回訪都是我們一次成功的機(jī)會(huì)，多次的尋求合作，是代表我們的誠(chéng)心而并非騷擾。我們自己也清楚客戶換或新租服務(wù)器也并非在固定的時(shí)間內(nèi)，所以找到這個(gè)機(jī)會(huì)至關(guān)重要。

2、面對(duì)客戶苛刻問(wèn)題，以現(xiàn)實(shí)事例比喻解釋說(shuō)明。

當(dāng)遇到客戶所提出的苛刻問(wèn)題，千萬(wàn)不要言語(yǔ)火拼，待客戶把話說(shuō)完，對(duì)其提出的問(wèn)題做合理的解釋，并舉例現(xiàn)實(shí)中的事例轉(zhuǎn)移對(duì)比。（根據(jù)個(gè)人社會(huì)經(jīng)驗(yàn)）接受他的問(wèn)題，介紹更好的服務(wù)。

3、多為客戶著想，讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)心，消除客戶心理防備。

我們的推銷，客戶可能會(huì)拒絕，但我們的關(guān)心、我們的誠(chéng)心、我們的贊美客戶是不會(huì)拒絕。它是我們與客戶建立更好關(guān)系的第一步，業(yè)務(wù)中杜絕強(qiáng)買強(qiáng)賣，多為客戶著想，為客戶多出主意和建意，讓客戶感覺(jué)你是誠(chéng)心在幫他，客戶就是慢慢消除對(duì)你的防備心理，更有助我們的成功。

五、 在最佳時(shí)間促成業(yè)務(wù)訂單；

1、把握最佳時(shí)期，提出促成。

促成的最佳時(shí)期在客戶對(duì)公司無(wú)顧慮、對(duì)你無(wú)防備心理進(jìn)行的。促成的時(shí)候要注意語(yǔ)氣和說(shuō)話方式，以達(dá)到更好的合作方式。

2、在促成中分析所中遇到的問(wèn)題難點(diǎn)。

在我們提出促成的時(shí)候，有可能會(huì)遇到新問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候一定要給客戶對(duì)公司的信心。讓他知道“請(qǐng)您放心，沒(méi)問(wèn)題的”給予客戶更大的信心?；蚪谠俅胃M(jìn)促成。

3、可以提早讓客戶注冊(cè)用戶了解公司實(shí)力。

在我們促成之際，我們可以先讓客戶在公司注冊(cè)用戶，讓客戶更加了解公司，對(duì)促成可提高20%的機(jī)會(huì)。并告訴客戶說(shuō)明是“免費(fèi)注冊(cè)、自主管理”消除客戶“吃虧上當(dāng)”的錯(cuò)誤心理

六、 面對(duì)客戶的拒絕適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)心理；

1、對(duì)有意向客戶的主動(dòng)和重點(diǎn)跟蹤。

在我們的所有電話中分析篩選出重點(diǎn)客戶，在定期內(nèi)做好客戶的回訪，不要放過(guò)每人個(gè)成功的機(jī)會(huì)。

2、對(duì)不良的心理與情緒自我控制。

調(diào)整不良心理與情緒對(duì)我們工作與生活相當(dāng)重要，無(wú)論遇到什么樣的客戶都“莫生氣”因?yàn)椴恢档?。要有阿Q的精神，以這樣的心態(tài)面對(duì)你的工作就會(huì)感覺(jué)輕松多了，因?yàn)?ldquo;沒(méi)什么大不了” 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再找合適的發(fā)泄的方式方法。例如：找經(jīng)理或主管訴苦、自由時(shí)間的誤樂(lè)等！保持我們的積極心態(tài)。

3、自我激勵(lì)提高對(duì)業(yè)務(wù)的積極性。

激發(fā)提高個(gè)人技能與物質(zhì)生活質(zhì)量的欲望，給自己當(dāng)短期或長(zhǎng)期的目標(biāo)。處我立榜樣效應(yīng)等。